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2021-05-07
2021-06-08

SES営業が転職市場で価値が低い理由|SES経験者が解説

2021 05 07 4799617 s min

この記事では、元法人営業で過去SESエンジニアとして勤務経験がある著者が現役のSESの営業やSES営業を検討されている方向けに

「SES営業が市場価値が低い理由」

「なぜ市場価値が低いかの理由」

「転職先」

などを解説します。


執筆者プロフィール

法人営業8年→エンジニア(約2年半)→個人事業主のエンジニア(約10ヶ月)→法人化した人 営業時代は最年少管理職経験やほぼ上位10%の成績


SESには営業が必要ない

そもそもSESの構造上営業は必要ありません。その為営業がスキルアップし辛い環境にあるからです。

だから、市場価値が低くなります。

これは貴方が悪いというわけではなく、SESの業界構造自体でそうなっている為です。

まずSES事業は、長年日本の労働慣習から根付いた事業構造であり、非常によく考えられています。

SES事業の特徴として

・派遣法では禁止されている、多重下請けを行うことが可能で、自社にエンジニアがいなくても、外部調達すれば売上が上がる。

・案件・調達情報はBPやSier、Sierの子会社から自動で流れてくる

・資本金1円でも起業できる(派遣法では資本金が2,000万必要)

・1度現場に参画すれば、3ヶ月〜1年は売上は安定的に入ってきて、参画したエンジニアの実質の労務管理は顧客が行ってくれる

があります。

この事から、業界としてエンジニアさえ調達できれば、

売上と安定的な利益が発生する、非常に稼ぎやすい業態であります。

また、必要な参画要件が記載された案件情報はメールから流れてきますし、自社にエンジニアがいない場合は、フリーランスエンジニアでも、さらに下請でもとりあえずエンジニアをかき集めればいいので、そもそも新規契約を決める為・商品を売るための営業行為をする必要がありません。

もちろん、案件情報のメールが正確性があるかや詳細確認をする為に、関係各所に確認を行う事があるでしょう。

ただ、

1:案件情報がある程度開示されている

2:問い合わせ先が開示されている

この2点は案件を獲得する上で非常に楽なんですよ。

例えば、アウトバウンド営業なら、テレアポでアポを取って、営業先にいきますし、飛び込みならその場で商談をします。

アウトバウンドで、いきなり案件情報なんて開示してくれる顧客はいないので、アウトバウンド営業で成果を上げている営業は

以下に顧客の悩みをヒアリングできるか、その悩みをヒアリングするために、いかに関係性を構築するか

を考えて行動しています。

その関係性を構築し、ようやく

詳細な商品要望(SESの案件情報)や問い合わせ先(キーマンや決済フロー)などが明確になってきます。

どうです?アウトバウンド営業の方が難易度は高いですが、これを経験している営業は、間違いなくどんな業界でも生き残れるでしょう。

また、インバウンド営業の場合、SaaS型のサービス業や月極で発生する契約の企業が多い営業手法なので、案件を取得した後に アップセルさせることと解約させない事を考える必要があり、インバウンド営業は案件獲得の他にカスタマーサクセスの要素が絡んでおり、顧客理解が必要になってきます。

一方SES営業の場合は、

・新規営業は殆ど必要なく、やっていてもメール営業のみ

・エンジニア参画後にアップセル・案件横展開の為に、参画現場の会社の力関係やキーマンの情報を取得しようとしない

・現場の飲み会やキーマン接待などを行う為に、上流やパートナーと関係性を構築しない

事が非常に多いです。

SES営業の場合、参画後にいかにプロジェクトの参画関係者の力関係を把握し、現場のエンジニアのキーマンを見つけ、エンジニアへ営業を行うかですが、私はこの営業行為をしている方と会ったことはありません。

もちろん参画後は、上流の会社も職種がエンジニアである為、 SES営業が普段会話している相手ではないでので、対応しにくい ということもありますし、営業自体が嫌われている為、開発現場に行き辛いというのはあります。

また、参画現場に普段いない営業がいれば、周りから嫌がられるでしょう。

でも営業なら、そこからその状況を打破するかを考える必要があるのですが、まぁ皆やらないですよね。 なぜならそれをしなくても案件を獲得できるからです。

上記から個人的にSES営業は、営業ではなく企業とエンジニアの要望や契約調整をするコーディネーターだと考えています。

以下から細かいSES営業が市場価値が低い理由を解説します。

SES営業からの転職でお勧めのエージェント
  • 1:doda
    https://doda.jp/
    著者も営業時代の転職でお世話になった。必ず登録した方がいい
  • 2:マイナビエージェント
    https://mynavi-agent.jp/
    こちらも大手なので、並行して登録した方がいい。


なぜSES営業の市場価値は低いのか

SES営業の市場価値が低い1番の理由は、前述した通り、 そもそもSESには営業が必要ないことですが、細かいスキル面でいうと以下になります。

・エンジニアが参画するかしないか、決める段階のクロージングの現場で営業がクロージングの演出ができない

・テレアポや飛び込み営業、新規獲得の為の接待など、案件がない時の泥臭い営業ができない

・エンジニアを軽視していたり、理解しようとするエンジニアが殆どいなく、エンジニアの要望調整ができない。

クロージングの場で営業が発言できない

新規現場に参画する際に、面談があるかと思いますが、 営業がその面談の場で、同席・話すことを許されていなかったり、そもそも話さない営業が多数存在します。

エンジニアからすれば、お前なんでいるの?って思っていましたが、フォローする気がないなら、マジで必要ないですね。

また同席を許されていないこともありますが、 個人的にエンジニアがミスして契約が決まらなかったらどうするんですか?その同席のために出席しようと顧客と調整しようとするのが営業の仕事では?と思っています。

顧客の営業担当やエンジニアと先に話をして、最終チェックでエンジニアと面談する と言った場面も多いと思いますが、 それでもクロージングで契約の判子が押されるまで何が起こるか分からないんですよ。

できる営業は契約の判子が押されるまで、手を抜かないですし、そこまでの演出や交通整理が非常にうまいです。

ただ、 SES自体営業が信用されていないので、クロージングの場で発言できないのは、業界の特徴かもしれませんが、その 案件が決まるか決まらないかの場面でクロージングの経験ができないのは、営業として市場価値は低くなります。

泥臭い営業ができない

SES営業はテレアポ・飛び込み・接待など泥臭い営業を行う必要がありません。

泥臭い営業ができる事は、営業の戦闘能力を測る上で非常に重要です。

時折、Webのメールで新規営業を行う方もいますが、 メール営業はそこまでスキルが必要ないので、新規営業経験としてはあまり価値はありません。

商品であるエンジニアと関係性を構築できる営業が少ない

営業として製品理解は非常に重要なのですが、SES営業の場合 商品であるエンジニアの理解も薄いですし、関係性を構築できるエンジニアが非常に少ないです。

そもそも何ですが、SES営業自体がITに関わる用語理解が薄い。

例えば貴方は

・JavaScriptとJavaの違い

・JavaScriptとjQuery、TypeScriptの違い

・インタプリンタ言語とコンパイラ言語の違い

・どのプログラミング言語がインタプリンタ言語とコンパイラ言語化の把握

・フレームワークを利用する理由

・SPAやPWA

などは理解されていますでしょうか?

理解されていないまでも、

エンジニアへ

・どういう技術トレンドを把握しておくべきか

・何がしたいか、どういう技術を学びたいか

と言った事を聞ける関係性は構築していますか?

商品であるエンジニアの理解と、その周辺環境の知識理解は非常に重要なのですが、

SES営業自体がエンジニアを見下している事もあり、その逆もあったりするので、関係性を構築できる営業が少ない為

結果お互いにとって、良い現場に参画できる事もできず、 自分本位の営業になり、商品理解や商品を知る努力もできないので、市場価値が下がります。

では、転職するならどこが良いかという話ですが、 以下からSES営業のおすすめの転職先を記載します。

SES営業のおすすめの転職先

SES営業のおすすめの転職先は以下の通り、 IT系のサービスや製品を販売している企業になります。

SES営業のおすすめの転職先
  • 1:SaaSの営業
  • 2:ネットワーク製品やサービスの販売代理店
  • 3:システム開発会社

SaaSの営業

昨今はクラウド化に伴って、BtoBのSaaSのニーズが急増しています。

会社によりますが、SaaSはインサイドセールスが主なので飛び込みなどの営業は行わずあくまで、インバウンド営業を行う会社が多い。

転職しても給料が少し下がる事がいいのであれば、SaaSの営業へ転職するのもいいでしょう。

SaaSの営業は自社製品の仕様を理解した上で、先方の要望を聞き、先方要望に合うように製品設計を行ったり、対応できない場合は先方業務フローを変更するなど、

ヒアリング力と提案力が付きます。

これは保証します。

このスキルは普遍的なスキルで、このスキルがあるからこそ、私はエンジニアとしても、法人化しても活躍する事ができています。

その為、個人的にはSaaSの営業はめっちゃお勧めです。

最近有名な会社は

人材管理のサービス:カオナビ

経費精算:コンカー

Web採用管理:SmartHR

営業管理:セールスフォースドットコム

などです。

これ以外でも様々なSaaSの会社が出来ており、営業職としても転職しやすいです。

大手SaaSメーカーはほとんど転職エージェントに求人を出して、選考しています。

少しでも気になるなら、転職エージェントに相談してください。

転職エージェントは相談ベースでも登録できるので。

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ネットワーク製品やサービスの販売代理店

ネットワーク製品やサービスのメーカーは選考が非常に厳しいですが、販売代理店の場合は比較的営業を募集している会社も多く、業績の割に知名度が低いので割と穴場です。

有名どころで言うと、

セキュリティ系の製品卸とソリューション提供のマクニカネットワークス

ファイアウォールのFortiGate販売で定評がある図研ネットウエイブ

などです。

こう言った企業は海外や日本のメーカーの商品の卸販売とそれに付随するソリューションを提供しており、取引企業は大手SIなどなので、アウトバウンド営業は行いません。

大きな仕事が多いので、プレッシャーもありますが、やりがいはあるかと思います。

気になるなら、まずは相談してみてください

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システム開発会社

業種的に似ており、割と近しい業界はシステム開発会社の営業かと思います。

具体的にはSIerや受託開発の会社が該当するでしょう。

大まかな業務内容は、既に取引のある顧客からシステム改修依頼を受けて、工数と見積もりを提出し、エンジニアやPMと調整を行う仕事が多いです。

調整と馬鹿にする方もいますが、自社サービスだろうが大規模開発だろうが、システム開発には利害関係の調整は必須ですし、その見積もりを計算できる人間は貴重ですし、スキルとしても持っておいて有用なスキルです。

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